出品｜虎嗅买卖耗尽组

作家｜许文佩

剪辑｜周月明

题图｜AI生成

在国内，迟鱼履历了两次测验失败。在无东谈主托举的情况下，她先使命积聚资金和东谈主脉，此后奔赴瑞典攻读东谈主类学硕士。在北欧学习和生存手艺，她发现这里藏着太多还未被充分挖掘的东谈主文旅游资源。

同期，迟鱼历害捕捉到北欧旅游商场的缺口：“北欧大部分旅游团安排的行程无法赋闲东谈主们对深度文旅体验的需求。”于是她组建了一支12东谈主团队开启北欧深度文旅体验边幅，并创建了我方的文旅品牌EXP指北指南。

为了赋闲不同游客的需求，边幅配置了三种体验花样：一是农场千里浸式体验；二是主题旅行团；三是私东谈主定制涌现。

服务花样上，他们接受“Host”理念，Host以一又友的身份追随游客，可以带游客深度体验当地生存，前去腹地东谈主放工常去的地点，安排去腹地家庭住宿。

这种各异化体验获取了商场的爱好，边幅脱手一年便营收百万。

商场调研“三板斧”

为了解北欧文旅商场环境，指标客户群体需求等，迟鱼接受三种计谋，进行了为期半年的商场调研。

一是在酬酢平台发布创业方针，网络人人的反馈。

比如，在刚起号时，迟鱼发布了一条帖子，理解我方想要开展的体验边幅内容，并研究是否有东谈主欢腾进入，此帖诱导了四组宾客主动添加参谋。

再比如，迟鱼发布了团队成员招募帖，并发达了自己品牌理念，陆续收成了50多条求职私信。

这些反馈让她看到，有不少东谈主欢腾为她的创业边幅付费，也有不少东谈主欢腾加入她的创业团队，这使得她对我方的创业边幅更添信心。

二是深刻资源丰富的腹地生存者。

在这半年里，迟鱼同样相差种种时势，延续探索附进优质的文旅体验边幅，积极与关系行业东谈主员进行换取。

运道的是，她在此经由中找到了两位投资东谈主，他们不仅在资金上予以救援，还在她难以涉及的资源方面予以匡助。

在酬酢行径中，迟鱼也收成颇丰。

圣诞月，讲授组织学生到他家中喝热红酒，迟鱼借此机会意志了一位师姐。这位师姐已在北欧生存了十几年，其丈夫是瑞典东谈主，领有丰富确当地资源。俩东谈主一拍即合，师姐成为迟鱼的联合东谈主。

另外，迟鱼在哥本哈根奶茶店打工的一又友，带她意志了奶茶店的雇主娘，雇主娘又把她引荐给丹麦的农场主。迟鱼与农场主完毕相助，见效推出丹麦的千里浸式农场体验边幅。

三是实操调研，推出袖珍体验边幅，邀请指标客户参与，左证客户反馈进行优化调理。

发轫，他们联想了一些传统的北欧旅行涌现，这些涌现齐是在平台上一搜就能找到的经典涌现，但最终莫得一条成功成型。

迟鱼不雅察到，北欧文旅商场竞争横蛮，面前北欧有6621家旅行社，由华东谈主经营的旅行社也不在少数，其中大型华东谈主旅行社不高出5家，以提供B2B服务为主，中袖珍华东谈主旅行社则高出了50家。部分旅行社特意针对中国商场，业务主要聚首在挪威和冰岛。

但是，产物同质化自在严重，绝大部分旅行社将客户的行程安排得十分紧凑，让客户马不竭蹄地盘活于北欧各个城市的盛名景点，进行“打卡式”不雅光游览。

这些配置较早的旅行社已斥地出竣工的盛名景点涌现资源和服务，迟鱼要是采选消逝条门路，将毫无竞争力可言。

何况，部分客户反应，他们不需要如斯密集的行程，也不赋闲于景点打卡，他们但愿在跟团体验经典性格边幅的同期，能有摆脱动作的时辰。

于是，迟鱼收拢商场空缺，聚焦各异化体验：别东谈主提供景点不雅光，她就提供深度文化体验；别东谈主提供“保姆式服务”，她就提供“一又友式追随”；别东谈主安排密集行程，她就予以客户摆脱探索的机会。

以一周农场千里浸式体验边幅为例，迟鱼条目农场主在一周当中为客户提供两项私有的体验边幅，其余时辰客户可自主动作，或采选赓续随从农场主体验其平素生存，或自行安排其他行径。

边幅初期，迟鱼将指标客户定位为18-40岁的华东谈主群体。在边幅落地开展后，她发现骨子客户以三十岁傍边，有外洋生存履历的女性群体为主，且大部分接受过国际莳植。

“可能和咱们的宣传渠谈单一接洽，当今咱们唯有一个宣传渠谈（小红书）。”迟鱼反想谈。

但迟鱼并不筹画扩大受众范围。因为现存的客户群体修养高、耗尽智商强，约略赋闲边幅面前的运营需求。

迟鱼也不诡计拓展宣传渠谈，而是采选用心运营好小红书。这是因为小红书的用户画像囊括了她的指标客户群体，愚弄好这一渠谈就能保险他们每期旅行招满客户，还能诱导不少领有当地旅游资源的东谈主抛来橄榄枝。

“可能是因为咱们的海报和案牍‘活东谈主’感强。”当被问到在小红书宣传取得可以恶果的窍门时，迟鱼这样回复。

他们的宣传莫得接受任何规范化的套路和模板，而是确凿描摹体验官的在地感受，充分抒发对年青东谈主的温雅与共情。

一些相助者也被他们所宣传的品牌理念诱导而来。举例，他们宣传的“Host”理念，匡助他们见效找到了极光主题旅行团的腹地住宿东谈主家。

这家东谈主示意，他们往日也想过旅行社相助，但那些旅行社一般条目尽量放低姿态为顾主服务，而迟鱼的团队理念让他们嗅觉到被尊重，因此欢腾开展相助。

遭受四大“拦路虎”

创业之路并非一帆风顺，迟鱼在创业经由中也遇到了诸多挑战。

文化各异是她面对的重浩劫题。北欧东谈主服务效用低、规矩性强且活泼性不及，这导致他们仅在当地注册公司就破耗了半年时辰。

在北欧东谈主的不雅念里，客户不是天主，每个东谈主齐应对等相待。服务东谈主员不会为个别情况“破例”或“加快”。

何况，北欧东谈主十分妥贴使命和生存的均衡，使命时辰较短且从不加班。他们以为，高效用同样需要就义职工个东谈主时辰。另外，与德国东谈主因效用导向而妥贴规矩不同，北欧东谈主以安全感为导向遵从轨制，他们讨厌不确定性，鄙俚宁可推迟边幅，也要“确保没问题”。

此外，签证问题曾经给团队带来不少困扰。部分游客遭受中介糊弄，导致签证办理失败，影响了出行诡计。这一情状倒逼迟鱼的团队进行服务升级，将业务拓展至签证办理范畴。

但好多国东谈主以为北欧申根签畸形辣手理，转而向中介寻求匡助。可国内的签证中介鱼龙羼杂，“十个欧洲旅行申根签被拒，8个是中介材料的问题。”迟鱼无奈地说。

“高本钱、低利润”和涌现斥地不及则是面前最大的清苦。

公司的运营本钱涵盖交通、东谈主工、景点门票、食宿等多方面。

其中，用东谈主本钱占比最大。北欧工资水平高，比如，一期旅行会配备2个Host,每位Host一天至少支付300欧，若使命时辰高出8小时，用度更高。

交通本钱反而较低，因为他们的旅行花样偏重于深度体验一个城市，免去了同样调节城市所产生的交通用度。

初期订价较低则进一步压缩了利润空间。以6~7东谈主限制的一周主题旅步履例，每东谈主收费1.5-2万元，远低于其他旅行团同等限制游3~4万元的订价，一期旅行戒指后，其本钱和收入基本捏平。

为改善这一情状，团队采选了两项方法：一是缩减成员限制至6东谈主，以缩短东谈主工本钱；二是洽商提升订价，异日主题旅行订价提至2万东谈主民币以上。

当今，团队主要斥地了瑞典和丹麦的旅行涌现，对冰岛、挪威、芬兰的斥地仍显不及。而商场调研露馅，指标客户群体对冰岛和挪威的旅行涌现格外向往。

基于此，团队制定了明确的涌现拓展诡计。异日一年，将把旅行涌现拓展到5-6条，尤其加大对冰岛和挪威旅行点的斥地力度。

为了拓展涌现，他们正积极与B端量助。

一方面，仍是和一些NGO、NPO机构在进行相助。比如面前正在和深圳的一个创业组织谈相助，有望推出创业主题旅行团。

一方面，尝试跟一些北欧在地品牌方，或者是有北欧调性需求的品牌方寻求相助，共同进行品牌营销筹办。比如，迟鱼发现当地有一个生态村，其可捏续认识作念得十分出色，她准备斥地利用这一资源。

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